В «Уютерре» покупатели сами снижают цены

Магазины «Уютерра», специализирующиеся на товарах для дома, хорошо известны жителям нашего города своим тщательно подобранным, часто уникальным, ассортиментом, атмосферой уюта и красоты.



Недавно компания объявила о желании быть еще ближе к покупателям, пересмотрев свою ценовую политику. По условиям проводимой акции «Гарантия лучших цен» покупатели фактически сами снижают цены в магазинах «Уютерры». Об этом необычном решении и о компании в целом рассказывает первый заместитель ее генерального директора Александр Селиверстов.

­— Александр Владимирович, первый вопрос о вашей акции, о которой сейчас так много говорят. У вас действительно покупатели сами снижают цены на товары в магазинах?

­— Да, фактически именно так и происходит. Мы объявили акцию «Гарантия лучших цен», в рамках которой попросили наших покупателей помочь нам сделать цены «Уютерры» лучше и сообщать, где есть конкуренты с лучшими ценами на конкретные товарные позиции. И если это тот же товар, а не аналог худшего качества, мы снижаем наши цены до цены конкурента. Таким образом, вы правы, получается, что наши цены действительно снижают сами покупатели.

­— Это очень необычная и смелая акция, мало какая торговая сеть на подобное способна решиться. Зачем вам это нужно? Зачем вы дополнительно снижаете цены, ведь магазины «Уютерра» и так достаточно популярны? Не боитесь, что если вы обещаете снизить цены до уровня всех возможных конкурентов, вам придется конкурировать сразу со всеми одновременно?

­— Конкуренции мы не боимся. «Уютерра» сегодня — крупнейшая сеть специализированных магазинов товаров для дома – более 110 магазинов в 41 регионе страны, более 1 миллиона покупателей ежемесячно. У нас большие объемы продаж и соответственно одни из лучших закупочных цен от поставщиков. Если наши конкуренты могут продавать по этим ценам, то мы всегда можем их повторить. Есть только два исключения, и об этом мы честно предупреждаем в условиях акции. Во­-первых, когда конкурент проводит рекламную акцию по товару, он может продавать его ниже себестоимости, чтобы привлечь покупателей. Тогда мы тоже цену снизим, но в пределах своей себестоимости. Второе – это интернет­-магазины и магазины каталожной торговли. Мы стараемся, чтобы у нас цены были не хуже, но иногда это может не получиться, так как у них совсем другие затраты.

Акция, о которой мы с вами говорим, очень важна для нас, она – часть большой программы по обновлению «Уютерры», чтобы стать еще лучше для наших покупателей.

­— Расскажите поподробнее про обновление «Уютерры. Чем оно вызвано, и что вы в него вкладываете?

­— Последние несколько лет главным приоритетом «Уютерры» было добиться лучшего ассортимента товаров для дома, чтобы покупатели могли найти у нас то, чего не встречают больше нигде. Наши менеджеры посещают крупнейшие международные выставки, и сегодня больше трети ассортимента – это эксклюзивные вещи и самые последние новинки. Я думаю, по представленному ассортименту мы сегодня очевидно лучшие, но что касается цен, то так было не всегда. На какие-то товары цены действительно были хорошие, но что-то можно было найти и дешевле в других местах. Мы пересмотрели свои подходы, и теперь лучшая цена является таким же главным приоритетом компании, как ассортимент и сервис.

В течение последнего месяца мы проанализировали наши цены и уже снизили их более чем на 2000 позиций. Там, где у кого-то более низкие цены, а мы сами этого не заметили, нам помогут наши покупатели по акции «Гарантия лучших цен».

Кроме того, мы значительно увеличиваем количество ярких и интересных акций с очень выгодными ценовыми предложениями. Наш летний каталог с дачной мебелью, бассейнами, батутами и прочими товарами – именно такой. Например, в нем есть качели садовые «Милена» российского производства, очень приличного качества. Они всегда стоили от 13 до 16 тысяч рублей и неплохо продавались. Сейчас наша цена – 9900 рублей. И так практически по всем товарам.

Дополнительно мы пересмотрели условия накопления скидок по существующей программе «Уютерра Клуб». Теперь с середины мая для расчета скидок учитываются продажи не одного месяца, а трех, что увеличит среднюю скидку примерно вдвое.
Это только часть мероприятий, на самом деле их намного больше.

­— Каких результатов ждете от вашей новой ценовой политики?

­— Главным результатом должно стать то, что в «Уютерре» всегда будут лучшие цены на все товары для дома. Тогда наше преимущество в ассортименте по сравнению с конкурентами проявится еще очевиднее, и «Уютерра» станет для всех основным местом покупок товаров для дома. Нам важно доверие покупателей, и здесь надо быть честным во всем. Мы честно снижаем цены на тысячи позиций, что значительно сократит нашу среднюю наценку, но мы ждем и серьезного увеличения продаж. Это позволит не потерять общую прибыль. В итоге выиграют все.

­— Если говорить о ваших конкурентах, кто они?

­— У нас есть два типа конкурентов, продающих товары для дома. Первый тип – это разнообразные продовольственные гипермаркеты. Это, с одной стороны, очень сильный конкурент. Таких магазинов много вокруг, разных названий и размеров, и большинство покупателей бывает в них каждую неделю. Но, несмотря на отличающиеся названия, согласитесь, они всегда очень похожи друг на друга своим довольно узким ассортиментом товаров для дома – предлагается все самое простое и функциональное. Для большинства людей, которые обустраивают свои дома и квартиры, наполняют их уютом, выбор товаров для дома в гипермаркетах слишком скуден. Добавим к этому отсутствие сервиса и консультаций – и остается только низкая цена. Забрав у гипермаркетов это преимущество, снизив наши цены благодаря новой ценовой политике, мы станем очевидно лучше и интереснее.

Второй тип конкурентов – небольшие сети специализированных магазинов товаров для дома. Из-за своих небольших размеров эти сети не могут самостоятельно покупать напрямую товары у иностранных производителей и работают с теми же посредниками, что и гипермаркеты, то есть ассортимент в них хоть и шире, но без эксклюзива и последних новинок. Но небольшие магазины, пользуясь неповоротливостью «Уютерры», которая в сорока регионах держала единые цены, устанавливали у себя цены на 5-10% ниже и переманивали покупателей. Теперь такого не будет.

­— Акция идет уже больше двух недель. Можно ли подвести первые итоги?

­— Нас радует, что проводимая акция вызвала живой интерес у покупателей. Значит, многим нашим покупателям не все равно, у них есть желание сделать «Уютерру» лучше. В целом по сети поступило больше тысячи обращений. Мы узнали о многих конкурентах, о которых даже не подозревали. Более чем в 700 случаях информация подтвердилась, и мы уже снизили цену.

Часть сообщений остается в работе, необходимо дополнительно проверить информацию. В ряде случаев информация не подтвердилась: речь шла о похожем товаре, но другого качества. Важно, что «Уютерра» давно отказалась от продажи совсем дешевых товаров, в которых низкая цена достигалась только за счет экономии на качестве. Это практически одноразовые вещи, покупка которых вряд ли доставит удовлетворение нашим покупателям. Это еще один важный элемент необходимого доверия между магазином и покупателем, когда сеть сама ставит фильтр и не пропускает на полку некачественные товары, хотя порой их продавать выгоднее.
Это часть нашей политики при формировании ассортимента, и для нас это принципиально важно. Брак и не вполне качественный товар пока встречается и у нас – без этого, к сожалению, не обойтись. Но это должно быть исключением, а не правилом. Мы над этим работаем. В ближайшее время во всех магазинах появятся уголки, в которых будет продаваться уцененный товар с повреждениями, выведенный из основной продажи со скидками до 70%.

­— Мы заговорили о покупателях «Уютерры». Расскажите, кто они, для кого вы работаете, кто ваши клиенты?

­— Наши магазины существуют практически для всех, кто любит свою семью и свой дом, для тех, кому нравится выбирать и важен выбор. Наша целевая аудитория – это, конечно, по большей̆ части женщины. Они хотят и умеют без больших трат, со вкусом расставляя уютные аксессуары в интерьере квартиры, создавать уникальное пространство для своей̆ семьи. Ведь с помощью аксессуаров и милых вещиц можно быстро организовать приятную атмосферу для близких и для себя самой. На самом деле так умеют делать почти все женщины! Миссию «Уютерры» мы видим в том, что даем возможность проявить себя, создать в доме то неповторимое состояние, которое и называется уютом. А теперь, благодаря новой ценовой политике «Уютерры», еще и за меньшие деньги.

­— Александр Владимирович, большое спасибо за интервью. Вы действительно делаете большую и важную работу – помогаете создавать красоту и уют в наших домах. Многое в вашей работе стало понятнее. Удачи вам.

­— Спасибо и вам за интересные вопросы. А я приглашаю всех в наши магазины. И помогайте нам делать «Уютерру» лучше во всех отношениях – и по ценам, и по ассортименту.

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.